КАТАЛОГ WISE
Каталог 2019. Начало
Краткие общие данные
Как устроен внутри
Разместиться в Каталоге!
Партнерские Статусы
О макетах и выгодах платного размещения
Видео-отзывы 2009 года
Видео-отзывы 2010 года
Видео-отзывы 2011 года
Видео-отзывы 2013 года
Видео-отзывы 2014 года
Видео-отзывы 2015-2017
О БИЗНЕСЕ простым языком
Быстрые, практичные советы: взял и сделал
Потенциал человека
Тирады Гранта
Мотивация. Персонал (16)
Продвижение. Реклама (10)
Юрист. Советы по делу (6)
Финансы (12)
Продажи (8)
Организующая схема
Управление (12)
Лидерство и Команда (6)
Цели и Этика в бизнесе (3)
Для души и духа (6)
Фишки (4)
Эффективность. Стресс (5)
Другой брендинг
Кризис (3)
Нет барьеров? Вам сюда
Клиенты через Интернет
Как написать отзыв или высказаться по существу
Цитаты великих людей
Юмор :)
Словарик руководителя
МЕРОПРИЯТИЯ
Управление бизнесом на расстоянии /Флорида, США
Как сделать миллионы на телефоне / Грант Кардон
"Прибыльный бизнес" Сопровождение до рез-та
Безлимитный абонемент на ВСЕ видео Reality Business
Школа владельцев бизнеса Высоцкий консалт-г Москва
КОНФЕРЕНЦИИ WISE
Видео спикеров XVII конф WISE СНГ / 25-27 сент 2013
ТАК ЧТО же мне ДЕЛАТЬ?
Конференции WISE СНГ разных лет 2008 - 2013 гг
Ехать или не ехать на Конференцию? ВЫГОДЫ
Подарки на Конференциях
Фото всех Конференций начиная с 1998 года
ДЕЯТЕЛЬНОСТЬ WISE
Бизнес-ассоциация WISE и преимущества членства
Результаты и Успехи
Конференции консалтинг-х компаний WISE
1-я Конференция WISE в Прибалтике 10-12.08.2012
Консультанты WISE
Клубы расширения бизнеса

Браконьерская охота на клиента

Сергей Пинягин, "Айтон"

 

Есть общепринятые правила охоты, рыбалки. Методы массовой охоты и улова чаще всего считаются браконьерскими. Эта статья о модели, нарушающей представление об общепринятых правилах привлечения новых клиентов, поэтому и название именно такое. Конечно, нет ничего плохого или противозаконного в методах, описанных ниже. Единственно кто может пострадать – это ваши конкуренты.

 

Довольно часто можно наблюдать в коммерческих компаниях, что одни и те же менеджеры отдела продаж занимаются привлечением новых клиентов и обслуживанием (удержанием) текущих клиентов. Реже можно увидеть, когда в отделе продаж эти функции разделены между отдельными менеджерами. И совсем редкость - встретить компанию, где эти функции выполняют разные подразделения. Такая картина складывается чаще всего из-за того, что все продажи скидывают в «одну кучу». Раз это продажи – то пусть менеджеры отдела продаж этим и занимаются, не важно, поиск ли это новых или это работа с текущими клиентами. Но это неэффективно, поэтому и получаем то, что имеем. Чаще всего происходит следующее: менеджер набирает себе базу клиентов в объеме, позволяющем ему получать приемлемую для него зарплату, и затем он садится на «любимый конек»: занимается только текущими клиентами и перестает привлекать новых в необходимом количестве для развития компании или наоборот, занимаясь привлечением новых, не достаточно времени уделяет активной работе с текущими клиентами, что приводит к тому, что клиенты уходят к конкурентам.  

 

В технологии управления Хаббарда (Hubbard Management System) имеется замечательный инструмент под названием оргсхема или организующая схема. Это уникальный, очень интересный и достойный инструмент управления, требующий отдельного рассмотрения. Но в этой статье я хочу рассказать только о подразделениях этой оргсхемы, цель которых - обеспечить расширение компании путем создания переполняющего потока новых клиентов.

 

В оргсхеме Хаббарда таких подразделений, занимающихся привлечением новых клиентов, целых три! То есть наравне  с подразделениями, занимающимися управлением, персоналом и организацией, финансами и бухгалтерией, производством, качеством - есть одно подразделение занимающееся работой с текущими клиентами и аж три подразделения, занимающихся привлечением новых клиентов. И так как перед этими службами стоит задача переполнить (то есть создать больше того, с чем можно с легкостью справиться) компанию новыми клиентами, то, как раз это и выводит бизнес на новый уровень с точки зрения объемов предоставления. Получая очереди новых клиентов, компании требуется больше сотрудников и больше средств производства, и это возникает помимо постоянного потока заказов от текущих клиентов, с которыми качественно работает отдельное подразделение.

 

Так все же, что это за три подразделения, привлекающие новых клиентов? Чем они занимаются? Каковы их функции? 

 

Первое подразделение занимается установлением контакта с новыми потенциальными клиентами. Целое подразделение! Основная задача сотрудников этой службы – привлечь внимание потенциальных клиентов и заинтересовать их в услугах компании. Конкретные инструменты для каждого бизнеса свои. Сюда можно отнести такие методы как создание и продвижение сайта, продвижение через социальные сети, рассылки, тестирование, создание и распространение видеороликов, создание и распространение книг, все типы рекламы для потенциальных клиентов, распространение подарочных сертификатов, акции и т.п. Как только произошел контакт с потенциальным клиентом, он заинтересовался – на сцену выходит следующее подразделение.

 

Второе подразделение предлагает и предоставляет потенциальным клиентам вводные продукты компании. Их цель – предложить и быстро предоставить потенциальному клиенту вводный (не основной) товар (услугу), что даст ему понимание преимуществ компании и позволит заслужить его доверие и лояльность. Это очень важная деятельность и занимается ей отдельное подразделение! Опять же у каждого бизнеса могут быть свои уникальные вводные продукты. Разнообразные пробники, тест-драйвы, продукты по подарочным сертификатам и акциям и т.п.  Именно на этом этапе чаще всего клиент перестает быть потенциальным и становится полноправным клиентом компании, купив что-либо. Следовательно, переходит в ведение менеджера по текущим клиентам. После того, как клиент получил победу (успех, удовлетворенность) от вводных продуктов компании, компания заслужила его доверие и лояльность, в игру вступает третье подразделение. 

 

Третье подразделение занимается связями с общественностью на территории бизнеса компании, а также созданием и активизацией деятельности партнеров и своих сторонников. Добивается, чтобы партнеры и клиенты направляли в компанию новых потенциальных клиентов. Теперь, когда клиент попробовал продукт и доволен сотрудничеством с компанией, можно получить от клиента положительный отзыв, распространить его  через СМИ, Интернет, буклеты, демонстрируя результаты деятельности. Сделав клиента своим сторонником – компания получает от него приток новых клиентов: его родственников, друзей, коллег, знакомых. А некоторые, возможно, захотят стать партнерами или открыть филиалы, представительства компании в других регионах. Так и происходит расширение со скоростью лавины.

 

Что в этой модели наиболее уникально? Самое уникальное то, что привлечением новых клиентов занимаются эти три отдельные службы, правильно организовав которые, вы сможете выстраивать  очереди новых клиентов и будете обречены на успех и быстрое расширение. 

 

Рон Хаббард в своих трудах в области управления сказал: «Основной принцип продвижения – это привлекать больше, чем существующий объем естественных потерь и потерь от ошибок предоставления».

 

Этим трем подразделениям Хаббард посвятил много внимания и довольно подробно описал  их деятельность. Более подробную информацию вы можете получить от сотрудников офиса ассоциации предпринимателей WISE и их консультантов. Контактные данные офиса WISE СНГ на сайте www.wise.ru.

 

Успехов!

Сергей Пинягин

Соучредитель компании «Айтон»