КАТАЛОГ WISE
Каталог 2019. Начало
Краткие общие данные
Как устроен внутри
Разместиться в Каталоге!
Партнерские Статусы
О макетах и выгодах платного размещения
Видео-отзывы 2009 года
Видео-отзывы 2010 года
Видео-отзывы 2011 года
Видео-отзывы 2013 года
Видео-отзывы 2014 года
Видео-отзывы 2015-2017
АНКЕТА в Каталог 2019
О БИЗНЕСЕ простым языком
Быстрые, практичные советы: взял и сделал
Потенциал человека
Тирады Гранта
Мотивация. Персонал (16)
Продвижение. Реклама (10)
Юрист. Советы по делу (6)
Финансы (12)
Продажи (8)
Организующая схема
Управление (12)
Лидерство и Команда (6)
Цели и Этика в бизнесе (3)
Для души и духа (6)
Фишки (4)
Эффективность. Стресс (5)
Другой брендинг
Кризис (3)
Нет барьеров? Вам сюда
Клиенты через Интернет
Как написать отзыв или высказаться по существу
Цитаты великих людей
Юмор :)
Словарик руководителя
МЕРОПРИЯТИЯ
Управление бизнесом на расстоянии /Флорида, США
Как сделать миллионы на телефоне / Грант Кардон
"Прибыльный бизнес" Сопровождение до рез-та
Безлимитный абонемент на ВСЕ видео Reality Business
Школа владельцев бизнеса Высоцкий консалт-г Москва
КОНФЕРЕНЦИИ WISE
Видео спикеров XVII конф WISE СНГ / 25-27 сент 2013
ТАК ЧТО же мне ДЕЛАТЬ?
Конференции WISE СНГ разных лет 2008 - 2013 гг
Ехать или не ехать на Конференцию? ВЫГОДЫ
Подарки на Конференциях
Фото всех Конференций начиная с 1998 года
ДЕЯТЕЛЬНОСТЬ WISE
Бизнес-ассоциация WISE и преимущества членства
Результаты и Успехи
Конференции консалтинг-х компаний WISE
1-я Конференция WISE в Прибалтике 10-12.08.2012
Консультанты WISE
Клубы расширения бизнеса

Как легко и просто привлекать новых клиентов.

(то, чего еще не знают ваши конкуренты)

Александр Астремский, бизнес-консультант (из рассылки Владимира Кусакина)

Владимир Кусакин.

 

В настоящее время, в условиях восстановления экономики, у многих компаний и предпринимателей появляется редкий шанс обойти конкурентов и привлечь на свои услуги большое количество новых клиентов.

 

Тем не менее, ожидать, что люди сами будут толпами заходить в двери вашей компании – это нереально. Для того чтобы создать БУМ клиентов, необходимо знание и применение точных технологий. И одной из таких технологий является предоставление потенциальным клиентам так называемых ВВОДНЫХ УСЛУГ.

 

Вводные услуги – это ознакомительные, быстрые и недорогие услуги или продукты, которые оказывают положительное влияние на людей и приносят им некоторую пользу. Когда человек получает вводную услугу, он хочет узнать больше о продуктах и услугах компании, и тогда с ним встречается менеджер по продажам, который теперь должен продавать основные (платные, высокодоходные) услуги компании.

 

То есть предоставление вводных услуг направлено на то, чтобы заинтересовать людей и вовлечь их в ваш продукт. Например: в типографии вам, как новому клиенту, предлагают сделать оригинал-макет визитки бесплатно, а если понравится, то сможете заказать у них тираж. В данном случае бесплатная профессиональная разработка макета (которая вас ни к чему не обязывает) является вводной услугой. Таким образом, вводные услуги создают доверие к тому, кто их предоставляет, и НАПРАВЛЯЮТ потенциального клиента к ПОКУПКЕ, чтобы затем сделать из него постоянного клиента.

 

Разработка и предоставление вводных услуг на постоянной основе является первым важным шагом для создания БУМА клиентов. А сама «технология вводных услуг» является частью технологии управления, созданной классиком американского менеджмента Роном Хаббардом.

 

И для того, чтобы вы не тратили много времени, пытаясь придумать такие услуги для своей компании, в этой статье я представляю вашему вниманию «Упражнение по разработке вводных услуг», состоящее из 8 шагов. Я разработал это упражнение несколько месяцев назад, и с того момента оно было успешно использовано несколькими моими клиентами. Результаты оказались превосходными, чего желаю и вам.

 

Упражнение по разработке вводных услуг.

 

Шаг 1. Опишите своего потенциального клиента.

Кто это? Мелкий потребитель? Или же крупный оптовик? Кого вы собираетесь привлекать в свой «список постоянных клиентов»? Это важный шаг, так как я заметил, что иногда люди бизнеса не совсем понимают – кого они хотят видеть на своих услугах, и в результате тратят большую часть своего времени, размениваясь на нескольких мелких покупателей вместо заключения «золотого» контракта с одним, но по-настоящему крупным заказчиком. Другими словами, если вы идёте на охоту, то должны знать – как выглядит добыча, иначе принесёте домой пару подстреленных сусликов, и желание охотиться отпадёт на всю жизнь.

 

Шаг 2. Опишите, что чаще всего «оказывает влияние» (производит впечатление) на ваших клиентов?

Если вы, например, печатаете полиграфическую продукцию, то здесь могут быть такие ответы: профессионализм дизайнера, скорость выполнения заказа, консультации специалистов и т.д. Это то, что клиенты отмечают, как «плюсы» вашей компании. Я напомню – вводная услуга должна оказывать влияние на клиента. А влияние, конечно же, должно быть положительным, чтобы клиент захотел и дальше с вами сотрудничать.

 

Шаг 3. Опишите, во что вы хотите «вовлечь» клиента?

Что является вашей ОСНОВНОЙ услугой? Или какую продукцию вы намерены продавать клиентам после того, как они познакомятся с вами ближе и будут готовы к большим покупкам? Например, если у вас массажный салон, то вводной услугой будут бесплатные или недорогие сеансы 20-ти минутного массажа, а основной услугой будет цикл из 20 профессиональных сеансов массажа. То есть речь идёт о том, что приносит компании основную часть дохода. Итак, во что вы «завлекаете» клиента?

 

Шаг 4. Опишите, с помощью чего вы можете принести клиенту пользу быстро, но при этом, не затрачивая много усилий и денег?

Если ваша компания занимается производством мебели, то вы могли бы быстро приносить клиентам пользу, разрабатывая дизайн-макеты будущей мебели. На такую услугу вам не требовалось бы затрачивать много времени, усилий или денег. Быстро и просто: замеры на месте, час-другой на макет и клиент доволен. Немного подумайте, и вы найдёте подобные возможности в любом виде бизнеса.

 

Шаг 5. Опишите, что вы могли бы предоставлять клиентам в большом количестве, но при этом совсем недорого?

Если вы, например, занимаетесь видом бизнеса, связанным с оздоровлением организма, то это может быть услуга по диагностике состояния здоровья. Или же это могут быть короткие телефонные консультации, или семинары для потенциальных клиентов, которые хотят узнать больше о том, чем вы можете быть им полезны. Главное, чтобы вводные услуги не вытягивали из вас много времени и денег, клиенты при этом оставались довольны, а их доверие к вам возрастало.

 

Шаг 6. Опишите, с помощью чего Вы можете показать свой профессионализм (скорость работы, качество и т.п.)

С моей точки зрения, этот шаг не требует особых комментариев. Просто помните, что клиенты ищут специалистов, и уходят прочь от дилетантов и непрофессионалов. Поэтому, если вы хотите привлекать на свои услуги много новых клиентов и делать их постоянными, показывайте свой профессионализм с первых минут знакомства. Итак, как вы можете продемонстрировать свой профессионализм?

 

Шаг 7. Опишите, может ли какая-то часть вашей основной услуги стать вводной услугой? Что это?

Упоминавшаяся ранее разработка дизайн-макета в мебельной компании зачастую является первой частью основной услуги по созданию мебели для клиента. То есть, клиент сначала платит деньги, а затем для него разрабатываются макеты и ведётся остальная работа. Значит, эту часть основной услуги можно сделать вводной услугой и рекламировать следующим образом: «Акция! Бесплатная разработка дизайн-макетов мебели для вашей квартиры. Вызов дизайнера и разработка макета вас ни к чему не обязывает». Попробуйте дать такое объявление, и вы узнаете, что такое ПОТОК новых клиентов.

 

Шаг 8. Опишите, какая стоимость вашей вводной услуги будет для вас приемлемой?

Здесь необходимо точно просчитать, какую сумму денег вы готовы затрачивать еженедельно на предоставление вводных услуг так, чтобы это не било по карману предприятия. Если у вас массажный салон, то сделайте ознакомительные 20-ти минутные сеансы массажа по 20грн. Это будет окупать рекламную компанию ваших вводных услуг, и вы не будете попадать «в минус».

 

Кстати, совсем бесплатными такие услуги я делать не рекомендую, так как люди редко ценят то, за что не платят. В идеале вводные услуги должны окупать сами себя. Но не пытайтесь на них заработать, цель вводной услуги – привлечь нового клиента. Зарабатывать вы будете позже, когда он захочет получить вашу основную услугу, или же подпишет договор на долгосрочное сотрудничество.

 


 

Это был заключительный шаг упражнения. Теперь проанализируйте ответы на все 8 вопросов, и опишите вводную услугу, которая «появилась в поле зрения» после записанных ответов. Что она собой представляет?

 

Выполнив каждый шаг, вы увидите скрытые ресурсы и возможности вашего бизнеса. Это могут быть ознакомительные семинары для новичков, разработка бесплатных макетов, диагностика здоровья, диагностика состояния оборудования, консультации специалистов и многое другое, – в каждом виде бизнеса всегда можно придумать как минимум 2-3 таких услуги.

 

Разработав и описав вводную услугу, следующим шагом определите – ЧТО вы будете предлагать (продавать) клиенту после её предоставления? Это важный момент, так как после вводной услуги, новый клиент захочет купить у вас какую-то продукцию или получить ваши ОСНОВНЫЕ услуги. Заметьте, – вводные услуги являются первой ступенькой к долгосрочному сотрудничеству, поэтому вы должны точно знать, – какой будет следующая за ними ступенька, чтобы клиент «не упал с лестницы» и вы его не потеряли.

 

А когда предоставление вводных услуг в вашей компании будет поставлено на конвейер, не забывайте брать у новых клиентов контактные данные и фиксировать их интересы в отношении вашей продукции или услуг, чтобы затем ваш менеджер по продажам мог в любое время с ними связаться и быстро заключить успешную сделку. Именно так начинается процветание бизнеса.

 

Поэтому, потратьте немного времени на разработку вводной услуги, продумайте для неё отдельную рекламную кампанию, обучите сотрудников тому, как её предоставлять и открывайте двери своей компании шире! Желаю успехов!

 

Примечание от автора: предоставление вводной услуги имеет свои нюансы, о которых я подробно рассказываю на бизнес-семинарах «Как создавать БУМ клиентов за короткий срок при ограниченных ресурсах». Поэтому, если хотите узнать больше о том, как правильно работать с клиентами на полном цикле предоставления вводной услуги, чтобы эти клиенты становились вашими постоянными покупателями, регистрируйтесь на семинары прямо сегодня! Места пока есть, а также действует система скидок!

 

 

Владимир Кусакин


Александр Астремский 

бизнес-консультант, salesconsulting@mail.ru

 

Владимир Кусакин

Основатель консалтинговой компании "БизнесФорвард

 

Предприниматель, философ, тренер, меценат,

автор рассылки на Subscribe, на которую подписано

более 180 тыс человек. 

 


 

Если вам понравилась эта статья, то вы можете поделиться ею в своих социальных сетях, и пользу от нее получит больше людей. Для этого нажмите на нужные значки ниже