КАТАЛОГ WISE
Каталог 2019. Начало
Краткие общие данные
Как устроен внутри
Разместиться в Каталоге!
Партнерские Статусы
О макетах и выгодах платного размещения
Видео-отзывы 2009 года
Видео-отзывы 2010 года
Видео-отзывы 2011 года
Видео-отзывы 2013 года
Видео-отзывы 2014 года
Видео-отзывы 2015-2017
О БИЗНЕСЕ простым языком
Быстрые, практичные советы: взял и сделал
Потенциал человека
Тирады Гранта
Мотивация. Персонал (16)
Продвижение. Реклама (10)
Юрист. Советы по делу (6)
Финансы (12)
Продажи (8)
Организующая схема
Управление (12)
Лидерство и Команда (6)
Цели и Этика в бизнесе (3)
Для души и духа (6)
Фишки (4)
Эффективность. Стресс (5)
Другой брендинг
Кризис (3)
Нет барьеров? Вам сюда
Клиенты через Интернет
Как написать отзыв или высказаться по существу
Цитаты великих людей
Юмор :)
Словарик руководителя
МЕРОПРИЯТИЯ
Управление бизнесом на расстоянии /Флорида, США
Как сделать миллионы на телефоне / Грант Кардон
"Прибыльный бизнес" Сопровождение до рез-та
Безлимитный абонемент на ВСЕ видео Reality Business
Школа владельцев бизнеса Высоцкий консалт-г Москва
КОНФЕРЕНЦИИ WISE
Видео спикеров XVII конф WISE СНГ / 25-27 сент 2013
ТАК ЧТО же мне ДЕЛАТЬ?
Конференции WISE СНГ разных лет 2008 - 2013 гг
Ехать или не ехать на Конференцию? ВЫГОДЫ
Подарки на Конференциях
Фото всех Конференций начиная с 1998 года
ДЕЯТЕЛЬНОСТЬ WISE
Бизнес-ассоциация WISE и преимущества членства
Результаты и Успехи
Конференции консалтинг-х компаний WISE
1-я Конференция WISE в Прибалтике 10-12.08.2012
Консультанты WISE
Клубы расширения бизнеса

Продавец должен быть влюблен в свой продукт

Андрей Сизов, "Продавай.ру"

 

Андрей СизовИтак, продажа. Об этом много говорили и, мы уверены, что вы слышали об этом не раз. Давайте попробуем убрать предрассудки, домыслы и мнения авторитетов, и заглянем в суть этого вопроса. А суть видна, ведь продажа происходит с нами каждый день и об этом много сказано. И все же.

 

Продать - передать что-то другому человеку в обмен на деньги или то, что ценно.

 

Когда я был командиром военного корабля, мы меняли всё на «шило», так назывался технический спирт, который использовался для употребления внутрь и был флотской «валютой». Есть и другие деньги, это всегда то, что имеет ценность в сознании того, с кем меняются. И вот на это просим обратить особое внимание. На фразу «имеет ценность в сознании другого человека». Поскольку это будет ключом этого рассказа.

 

ЧТО ЖЕ НА САМОМ ДЕЛЕ ПРОИСХОДИТ ПРИ ПРОДАЖЕ?

 

Обмен происходит на уровне материальных вещей, предметов или услуг. Услуги продавать сложнее, поскольку пощупать их нельзя. Можно продавать идеи, например, идею обучения или новые идеи для бизнеса. Здесь нужна высокая квалификация. Идеи продавать сложнее, чем предметы, хотя основные принципы такие же. Но в любом случае, для того, чтобы состоялся обмен, должна установиться равнозначная ценность в сознании обоих сторон, которые меняются. Это механизм продажи, который работает всегда, независимо, знаете вы его или нет.

Сначала в сознании тех, кто меняется, устанавливается равнозначная ценность, а потом происходит обмен на деньги или то, что ими является. Правильнее было бы сказать, что только потом происходит обмен на деньги. Именно по причине этого механизма так много проблем у продавцов, которые сначала дают свой товар или услугу, а потом стараются получить за него деньги. Их товар не стал в сознании покупателя настолько ценным, чтобы за него можно было отдать деньги прямо сейчас. Да и потом он таким не станет, поскольку продавца уже нет рядом с покупателем, а только он делает свой товар ценным в сознании других людей.

 

Поэтому и приходится столько времени тратить на то, чтобы сначала уговорить клиента взять товар без денег, а потом уговорить его отдать деньги за товар, который так ценным для него и не стал.

 

Отсюда же идут проблемы с выставленными, но так и не оплаченными счетами. Отсюда же невыполненные обещания клиентов позвонить или придти еще раз и прочее. Ни товар или услуга, ни магазин или фирма, ни сам продавец не стали ЧЕМ-ТО ЦЕННЫМ В СОЗНАНИИ КЛИЕНТА ИЛИ ПОСЕТИТЕЛЯ МАГАЗИНА. А могли бы стать. И у лучших из продавцов это здорово получается. Они просто обращают внимание на этот закон и используют его в жизни.

Если бы знали продавцы этот механизм, они бы намного меньше и реже попадали в неприятности.

 

А закон таков:

Обмен продукта на деньги происходит легко и без проблем только после того, как у клиента была создана равнозначная или более значимая ценность этого продукта, чем те деньги, которые просит продавец. И это происходит в сознании клиента, не в материальном мире. Это идея – то, что он чувствует, в отличие от того, что есть на материальном уровне.

 

Лучшие продавцы это знают и работают в обоих направлениях: и повышение значимости товара, и уменьшение ценности денег в разуме клиента. Только в отношении второго направления нужно быть достаточно деликатным и обученным человеком, чтобы не испортить всё дело. Просто спорить с клиентом о том, что цена на самом деле небольшая, и что у других продавцов дороже - глупо. Это самая частая ОШИБКА ПРОДАВЦОВ – ОБСУЖДАТЬ ЦЕНУ ВМЕСТО ЦЕННОСТИ ТОВАРА ИЛИ УСЛУГИ, но снизить ценность денег можно. И этому мы обучаем.

 

И еще, лучшие продавцы знают, что:

 

Люди не покупают товары или услуги. Они покупают то, что они думают о товарах или услугах. Они платят за свои мысли о том, что покупают. И продавец может влиять именно на это и управлять именно этим.

Именно поэтому квалифицированный продавец может продать дороже тот же товар, который у конкурентов дешевле. И точка. Это доказано фактами.

Это же делает и специалист по СО (связям с общественностью). Элементами этих профессий должны владеть руководители, учителя и родители, если они мудры и хотят быть эффективными и здоровыми людьми.

 

Чтобы подтвердить вышесказанное, приведу такой пример:

Однажды я купил костюм, который был для меня «дорогим» по тем временам, то есть он не входил в рамки «ожиданий по цене». Это именно так, часто «дорого» произносят в смысле «я не ожидал такой суммы». Есть сложившиеся «ожидания цены» и когда названная сумма больше, то у человека небольшой «шок». Многие даже не говорят об этом и продолжают слушать продавца в этом состоянии «шока» от цены. Это не часто, но бывает. Мудрые продавцы легко с этим справляются. Но я все же купил этот костюм, поскольку он мне очень понравился. Когда я вышел из магазина, то спустя 3-5 минут поймал себя на мысли, что иду и сам себя уговариваю, вернее, убеждаю в том, что я сделал правильный выбор и не потратил деньги зря. Я шел и сам себе объяснял, что этот костюм мне нужен для этого и для этого, и что цена нормальная в этом случае, поскольку это решает вот такие проблемы. И я понимал, что я справляюсь сейчас со своими сомнениями и желанием вернуть покупку, придумав для этого какой-нибудь повод.

 

И, в конце концов, я убедил сам себя в том, что я не ошибся и все сделал правильно. И только после этого почувствовал себя уверенно. А вы бывали в таких ситуациях? Вы когда- нибудь уговаривали сами себя? Вы когда-нибудь делали для себя работу, которую должен был сделать продавец? А вы видели людей, которые обращаются к своим друзьям с вопросом «Вот купил тут вчера…Как мне?». И с волнением ждут вашего ответа. 

 

А ведь это должен был сделать продавец. Но он этого не сделал. И если он это не сделал, то это сделает конкурент. Возможно, случайно. Просто доделает вашу работу. Вот и вся проблема.

За него все это сделал я сам. Я сам сформировал в своем сознании ЗНАЧИМОСТЬ И ЦЕННОСТЬ ПРОДУКТА, КОТОРЫЙ МНЕ ПРЕДЛОЖИЛИ.

И это еще раз показывает нам то, что приведенный выше закон работает в такой области, как продажа. Используйте это на благо себя и своей компании.

 

8 ПРОСТЫХ ШАГОВ ПО СОЗДАНИЮ ЦЕННОСТИ И ЗНАЧИМОСТИ
СВОЕГО ТОВАРА ИЛИ УСЛУГИ

 

На этом принципе, на естественном законе продажи и построена вся система «Продавай.ру». Именно этим навыкам она обучает. Вот, например:

Каков показатель того, что продавец создал в сознании клиента «значимость, равную или большую, чем цена»? Как это увидеть? Как продавцу знать, что уже всё, пора спросить клиента о решении?

 

Да очень просто. Если внимание клиента на пользах и ценностях больше, чем на цене, он и говорить будет о пользах и ценностях. Показатель простой – клиент сам говорит о ценностях товара или услуги. Но продавец может ему в этом помочь. В нашей системе для этого есть специальные навыки. И это совсем не то же самое, что обычно называется «презентация». Убедитесь в этом сами.

 

Используя навыки системы, продавец постепенно, шаг за шагом, создает значимость и ценность своего продукта в «голове» клиента. Ценность решений – на этапе «Экскурсовод по пользам». Но до этого, он создает для клиента значимость проблемы, которая есть у клиента, и необходимость ее решать – на этапе «Разведчик». А до этого - ценность своей информации, ценность того, что он будет рассказывать - на этапе «Ключ к уху». А ценность своего присутствия, своей помощи или того, что он звонит по телефону, то есть себя, как продавца – на этапе «Гость» или «Хозяин», в зависимости от способа продажи.

 

В конце продавец помогает клиенту принять верное решение, еще раз предлагая тому рассмотреть ценность своего продукта и ожидаемых от него результатов. Это этап «Финансовый консультант».

 

Ценность оплаты «прямо сейчас» он показывает клиенту на этапе «Кассир». Поднимает уверенность и создает желание приходить еще и еще – на этапе «Фея». И в конце продавец создает ценность дальнейшего общения с компанией и согласовывает его – это этап «Директор по развитию».

Вот и все. И так по кругу. Всегда эти 8 ступеней. В зависимости от специфики компании могут быть приданы разные значимости различным этапам. Но их всегда 8, и всегда для того, чтобы создать значимость и ценность своего продукта больше, чем цены. Это и есть технология «Продавай.ру».

 

ПРОДАВЕЦ ДОЛЖЕН БЫТЬ ВЛЮБЛЕН В СВОЙ ПРОДУКТ

 

Итак, мы выяснили, что делает и как делает продавец. Он постепенно, шаг за шагом, передает клиенту «ценности» своего предложения, повышает его значимость и добивается состояния, когда эти ценности будут больше, чем ценность «денег». Но понятно ли вам, что сначала эти ценности должны быть в его голове? Для того чтобы передать что-то, нужно сначала это иметь. Ведь так?

 

Чтобы продавать, а не уговаривать и унижаться, ПРОДАВЕЦ ДОЛЖЕН БЫТЬ ВЛЮБЛЕН В СВОЙ ТОВАР И СВОЮ РАБОТУ.

 

И тогда… Тогда всегда, каждый раз после общения на линии «Продавец – Потенциальный клиент» в голове Потенциального клиента происходят изменения. Возрастает ценность и значимость трех вещей, из которых состоит ценность всего Продукта, того, что сравнивается с ценой.

Если после каждого контакта в голове потенциальных клиентов значимость этих трех вещей растет – продавец делает свою работу и делает ее хорошо. Если же значимость этих трех вещей уменьшилась – продавец украл время у клиента и деньги у своей компании.

А отсюда правило:

Продавец не может ничего не делать при контакте с клиентом, поскольку клиент уже уделил время и внимание этому продавцу. Он либо увеличивает ценность продукта, либо уменьшает, поскольку если не сказал ничего, то клиент просто потерял время. А это уменьшает его желание иметь дело с этой компанией.

 

Делает продавец это, показывая ценность 3-х элементов. Что это за элементы? А вот об этом мы расскажем дальше.

 

ИЗ ЧЕГО СКЛАДЫВАЕТСЯ ЦЕННОСТЬ ПРОДУКТА
И КАК НАУЧИТЬ ПРОДАВЦА ЕГО ЛЮБИТЬ?

 

Вот те три элемента, ценность которых всегда должен создавать продавец, что бы он ни делал, и чтобы ни говорил ему клиент. Это:

1. Ценность своей компании для клиентов.

2. Ценность своих продуктов (товаров или услуг).

3. Ценность следующего контакта с собой, как с профессионалом своего дела.

 

Почему для клиента будет ценно общаться с продавцом далее, независимо от того, покупает клиент сейчас или нет. Продавец всегда выполняет шаги ступеней «Фея» и «Директор по развитию» из системы «Продавай.ру» (это ступени, на которых продавец продает и согласовывает Следующую встречу). Последнее очень важно. И это то, о чем чаще всего забывают. А это ключ к успеху продавца. Мы это наблюдали, анализировали и проверяли. Так оно и есть.

Поэтому и любить нужно именно эти три вещи:

Свою компанию, свой продукт и себя, как профессионала. Как же этого добиться?

 

ЛЮБОВЬ - 

1. Глубокое эмоциональное влечение, сильное сердечное чувство. Признание в любви. Объясниться в любви. Брак по любви, без любви. Страстная, взаимная, безответная, платоническая, романтическая любовь.

2. Чувство глубокого расположения, самоотверженной и искренней привязанности. Относиться к своему делу с любовью (любовно).

3. Постоянная, сильная склонность, увлечённость чем-нибудь. Л. к правде, к истине. Л. к балету, к чтению, к театру, спорту.

Вы видели человека, который что-то или кого-то любит? Как он об этом рассказывает?

 

УВЛЕЧЕНИЕ - 

1. Одушевление, воодушевление. Работать с увлечением.

2. Большой интерес к кому-чему-нибудь. У. спортом.

Видели вы кого-то, кто был увлечен какой-то новой идеей? Как он выглядел? Как он говорил? Как бы выглядел такой продавец?

 

Он должен быть готов часами рассказывать о том, какой ОН, этот продукт.

О том, как он предоставляется и как здорово им пользоваться. О том, какая у него компания, и как она образовалась. О том…, и о том…И еще о том…

 

Он должен быть ВООДУШЕВЛЕН этим. Он должен быть УВЛЕЧЕН этим. Он должен быть предан своему продукту, компании, своей работе. У него должен быть к этому ИНТЕРЕС. И только потом ему нужны техники того, как рассказать об этом клиенту. Без первого – второе бессмысленно.

 

Техника того, как красиво рассказывать о нелюбимом и неценном для себя товаре – прикончит человека, и он будет себя молча ненавидеть. И будет заискивать перед клиентами. Он будет считать себя вором. Он будет «выгонять» и «отталкивать» больше клиентов, чем привлекать.

 

А теперь о главном. Готовы?

 

Он будет хотеть, чтобы у них не было денег, понимает он это сам или нет. И он будет притягивать возражения, даже если их у клиента нет!

 

И в компании и у продавца должно быть состояние ума «Богатый продавец». Это состояние, когда у каждого сотрудника, работающего с клиентами, в голове преобладают мысли о том, насколько хорошая у нас компания, насколько ценен и востребован наш продукт и насколько счастливы наши клиенты от каждого контакта с нами и, особенно, с нашими продавцами-профессионалами.

 

Из чего складывается это состояние:

1. Он понимает позицию (иногда говорят «нишу»), которую занимает его компания и его продукт на рынке, и может просто её объяснить любому человеку. Он понимает её силу.

 

2. Он знает мелочи и может часами рассказывать о них.

 

3. Он знает отличия своего товара от других подобных. И всегда может дать сравнительную характеристику, то есть сравнить с другими и показать разницу, не критикуя конкурентов.

 

4. Он УВЕРЕН в ценностях своего товара, поскольку регулярно видит их в реальности.

 

5. Он знает, как это использовать и интересуется этим.

 

6. Он знает историю своей компании и горд за нее. Говорит о ней с восторгом.

 

7. Он знает замыслы, цель или миссию своей компании и принимает их, как свои.

 

8. Он знает, как изготавливается его товар или как предоставляется его услуга, может об этом очень интересно рассказать, и уверен в технических специалистах.

 

9. Он знает о том, зачем клиентам нужен продавец, и чего они от него ждут, и как предоставить им то, что они хотят.

 

10. Он всегда убежден, что дал клиентам при любом контакте что-то ценное и интересное. Что-то, что клиент может использовать в своей жизни. Он знает, что он может дать всегда. Знает, в чем его ценность как, профессионала. И поэтому всегда может «продать» следующую встречу.

 

Он богат и ему есть, что дать. Это состояние является конечным явлением внедрения 2-го модуля системы «Продавай.ру» в компаниях. Этот модуль так и называется «Богатый продавец».

 

Это состояние «Богатый продавец» нужно ценить, уделять ему должное внимание и поддерживать в продавцах системно и регулярно. Это очень важно, и часто это более важно, чем техники и трюки.

 

Можно найти другие элементы, но это основные, исходя из опыта.

 

 


 

Андрей Сизов - владелец компании "Продавай.ру"

и создатель эффективнейшей системы по продажам,

которую с неизменным успехом применяют российские компании.

Их видео-отзывы здесь 

 

 

Пройдите тест на сайте "Продавай.ру" и узнайте,

какова ситуация в области продаж в вашей компании.

 


 

 

Если вам понравилась эта статья, то вы можете поделиться ею в своих социальных сетях, и пользу от нее получит больше людей. Для этого нажмите на нужные значки ниже