КАТАЛОГ WISE
Каталог 2019. Начало
Краткие общие данные
Как устроен внутри
Разместиться в Каталоге!
Партнерские Статусы
О макетах и выгодах платного размещения
Видео-отзывы 2009 года
Видео-отзывы 2010 года
Видео-отзывы 2011 года
Видео-отзывы 2013 года
Видео-отзывы 2014 года
Видео-отзывы 2015-2017
АНКЕТА в Каталог 2019
О БИЗНЕСЕ простым языком
Быстрые, практичные советы: взял и сделал
Потенциал человека
Тирады Гранта
Мотивация. Персонал (16)
Продвижение. Реклама (10)
Юрист. Советы по делу (6)
Финансы (12)
Продажи (8)
Организующая схема
Управление (12)
Лидерство и Команда (6)
Цели и Этика в бизнесе (3)
Для души и духа (6)
Фишки (4)
Эффективность. Стресс (5)
Другой брендинг
Кризис (3)
Нет барьеров? Вам сюда
Клиенты через Интернет
Как написать отзыв или высказаться по существу
Цитаты великих людей
Юмор :)
Словарик руководителя
МЕРОПРИЯТИЯ
Управление бизнесом на расстоянии /Флорида, США
Как сделать миллионы на телефоне / Грант Кардон
"Прибыльный бизнес" Сопровождение до рез-та
Безлимитный абонемент на ВСЕ видео Reality Business
Школа владельцев бизнеса Высоцкий консалт-г Москва
КОНФЕРЕНЦИИ WISE
Видео спикеров XVII конф WISE СНГ / 25-27 сент 2013
ТАК ЧТО же мне ДЕЛАТЬ?
Конференции WISE СНГ разных лет 2008 - 2013 гг
Ехать или не ехать на Конференцию? ВЫГОДЫ
Подарки на Конференциях
Фото всех Конференций начиная с 1998 года
ДЕЯТЕЛЬНОСТЬ WISE
Бизнес-ассоциация WISE и преимущества членства
Результаты и Успехи
Конференции консалтинг-х компаний WISE
1-я Конференция WISE в Прибалтике 10-12.08.2012
Консультанты WISE
Клубы расширения бизнеса

 

Вводная услуга.

Михаил Донченко. 

 

Весной нынешнего года в одном из Московских автосалонов появилась возможность для всех желающих прокатиться на автомобиле бизнес класса в спортивной комплектации. По специально подготовленной трассе автомобиль ведет водитель профессионал. Он демонстрирует динамические качества автомобиля и даже пускает машину в управляемый занос. 

 

Желающих испытать машину, таким образом, довольно много, запись ведется на две недели вперед, а катают только по пять минут. Чтобы записаться на ближайший день нужно собраться группой из трех человек, тогда находят дополнительное время. 

 

Об этой акции я прочел в автомобильном журнале. Как специалист в области эффективных инструментов для бизнеса, я заинтересовался и подробно ознакомился с этой акцией. Это очень интересная процедура. В автосалоне много людей, ожидающих своей очереди. Достаточно времени, чтобы заполнить анкету автосалона (пополнить их базу данных своими контактами о себе и о своих друзьях) и посмотреть все выставленные на продажу модели. Менеджеры показывают новые опции, рассказывают об акциях, скидках и так далее. Жизнь в автосалоне кипит. И теперь, когда Вы представили себе эту картинку, я хочу задать Вам главный вопрос. Как Вы считаете, влияет ли эта акция на продажи автомобилей в этом салоне? …

 

Конечно же, автомобили в нем стали продаваться гораздо лучше. Этот факт мне подтвердил и директор салона. Добавив к тому же, что его продавцы теперь не имеют свободной минуты и благодаря большому потоку посетителей, научились таки хорошо общаться. Мы обсудили, как это влияет на все аспекты Бизнеса. На персонал, на атмосферу в офисе продаж, на отклик прессы (журналистов покатали первыми). Я получил очередной яркий и очень удачный пример такого простого инструмента для бизнеса, как «Вводная услуга». О нем я и хочу Вам рассказать подробнее.

 

Вводная услуга, или продукт, это то, что предшествует основной услуге и позволяет потребителю лучше её понять. Например, в парфюмерном магазине есть тестовые флаконы с духами. В автосалоне стандартная вводная услуга – это тест драйв. Это тот процесс, участвуя в котором потребитель ближе знакомится с товаром. Даже предвыборная компания политической партии, это её вводная услуга. Многие компании пользуются этим инструментом вполне успешно. Много хороших примеров я наблюдал в компаниях входящих в ассоциацию WISE (всемирная ассоциация предпринимателей, применяющих административную технологию управления). Копирование уже существующей на рынке вводной услуги может принести результат. Однако, разобравшись с тем, какие задачи она выполняет, Вы сможете организовывать её наиболее эффективно. 

 

Итак, главная задача вводной услуги – познакомить потребителя с главным продуктом компании, товаром или услугой. Это может быть любой процесс, участвуя в котором человек узнает больше о Вашей компании и продукте. Причем, формат ознакомления может быть совершенно любым. Возьмем, к примеру, всем знакомые акции высших учебных заведений в тот период, когда масса абитуриентов определяется с ВУЗом. Это удачный пример широко распространенной вводной услуги – день открытых дверей. Специально к этому дню по многим школам рассылаются приглашения для старшеклассников. Вывешиваются объявления. Школьник, пришедший в этот день в ВУЗ, может пообщаться с преподавателями и со студентами. Посмотреть аудитории. Подробнее ознакомиться с факультетами. Узнать о правилах поступления и о подготовительных курсах. Подготовительные курсы, это следующая вводная услуга института. Будущий студент уже представляет себя в стенах этого института и часто отдает ему предпочтение. 

 

Не менее важной задачей, для любой вводной услуги, является ажиотаж. Большой поток публики, проходящей вводную услугу. То есть, при запуске такой услуги необходимо сделать её интересной и востребованной. Это тот секрет, который позволяет создать идеальные условия для продаж. Крупные тур операторы часто организовывают ознакомительные поездки в новые отели для представителей агентств. Интересным моментом является тот факт, что те отели, которые заполнены туристами в момент их визита, потом продаются гораздо лучше. 

 

Вводная услуга готовит будущего покупателя к обладанию продуктом компании, а наличие спроса на ту же вводную услугу, подтверждает человеку правильность его выбора. На такие услуги можно создавать очередь. Например, мы открываем фитнесс клуб. Организовали отдел продаж, но, продажи идут не важно. Посетитель приходит посмотреть на клуб, но даже если он не плохо оборудован, он пуст. В нем нет жизни, и люди не спешат покупать в него абонементы. Для того, чтобы успешно продавать в него членские карты, нам нужно его наполнить. Тут и зарождается идея о вводных услугах. Например, все желающие могут получить месячную карту в клуб, предъявив действующую карту любого другого клуба. Так же эффективным будет праздник открытия клуба с приглашением гостей из всех окрестных офисных центров, нескольких спортивных секций и так далее. Народу должно быть много. Руководителям компаний на празднике можно презентовать полугодовые карты, это привлечет в клуб не только их, но и их сотрудников и друзей. Отлично сработает приглашение людей на обзорную тренировку, может быть даже персональную. Для домохозяек из окрестных кварталов можно организовывать открытые дневные тренировки по аэробике. Таким образом, наш клуб оживет. 

 

Любая компания, правильно организовывающая вводные услуги процветает. При этом качество основной услуги, конечно, должно быть соответствующим. Прямо сейчас, относительно Вашего бизнеса, или близкого Вам, придумайте какую-то вводную услугу. Посмотрите, соответствует ли она основным двум правилам? Пользуется ли она спросом? Знакомит ли она потребителя с главной услугой? Если нет, то представьте, как можно её доработать. Возможно, это будет что-то совершенно новое, либо это уже кем-то использовалось, не важно. Главное, чтобы Вы осознали, как и почему эта услуга будет работать. Если у вас получилось, тогда расскажу вам еще об одном секрете.

 

Хороший вводный продукт создает условия для продажи главного. Но это не значит, что сам по себе он не может приносить дохода. Часто для того, чтобы показать ценность продукта или предложения, необходимо его оценить. Одна Московская компания по согласованию перепланировок «МВК-Сервис» организовывала семинары для риэлторов по работе с документами. Эти семинары были вводной услугой компании. Однако не собирали много народа. Ценность этих данных была очевидна для организаторов семинара, но не для риэлторов. И они бы, возможно прекратились, если бы компания не объявила о стоимости этого семинара. «МВК-Сервис» начали продавать этот семинар риэлтерским компаниям. Это позволило делать семинары выездными. Руководители агентств недвижимости собирали на них всех своих сотрудников. Так цена повысила ценность семинаров и изменила отношение к ним.

 

Примером платных вводных услуг являются медицинские консультации, бизнес ланчи в ресторанах, или аксессуары в дорогих бутиках. Сами по себе они не являются основными товарами, но приносят доход.

 

В дополнение к вышесказанному, я предлагаю Вам не ограничиваться одной или двумя такими услугами. Даже, если они будут очень удачными. Ведь именно благодаря вводным услугам компании расширяют свой ассортимент. Именно по этой причине в парфюмерных магазинах можно увидеть маленькие пробники французских духов, которые так привлекают в эти магазины женщин. Используя этот принцип, компания Хонда в середине двадцатого века предоставила потребителям доступное средство транспорта - мопед. Позже это позволило ей занять лидирующую позицию в автомобилестроении. Благодаря вводным услугам производители продуктов питания добиваются доверия потребителя, устраивая различные дегустации, акции и лотереи. 

 

Вы можете создать любую вводную услугу. Реклама при этом работает эффективнее. Когда Вы производите что-то ценное и полезное для общества, то ваш продукт заслуживает того, чтобы о нем знали. Доставьте себе удовольствие и создайте в Вашей компании новую вводную услугу. И пусть она поможет Вашему общению с клиентами.

 

 


 

Желаю успеха всем вдохновившимся, все в Ваших руках!

 

Михаил Донченко.